Selling today : partnering to create value / Gerald L. Manning, Michael Ahearne, Barry L. Reece ; contribucción de Ani Ta Goyal .
Material type:
TextLanguage: English Publisher: Inglaterra : Pearson Education, 2014Edition: Thirteenth edition / globalDescription: 549 páginas : ilustraciones, gráficas, fotografíasContent type: texto Media type: sin mediación Carrier type: volumenISBN: 9781292065243Subject(s): Administración de ventas | Estrategias de ventas | Técnicas de ventas | Vendedores y arte de vender | Comercio electrónicoDDC classification: 658.85 Online resources: Recurso digital | Item type | Current library | Collection | Call number | Copy number | Status | Date due | Barcode | Item holds |
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Incluye índice.
Chapter 1. Relationship selling opportunities in the information economy ; Chapter 2. Evolution of selling models that complement the marketing concept ; Chapter 3. Ethics: the foundation for partnering relationships that create value ; Chapter 4. Creating value with a relationship strategy ; Chapter 5. Communication stykes: a key to adaptive selling today ; Chapter 6. Creating product solutions ; Chapter 7. Product- selling strategies that add value ; Chapter 8. The buying process and buyer behavior ; Chapter 9. developing and qualifying prospects and accounts ; Chapter 10. Approaching the customer with adaptive selling ; Chapter 11. Determining customer needs with a consultative questioning strategy ; Chapter 12. Creating value with the consultative presentation ; Chapter 13. Negotiating buyer concerns ; Chapter 14. Adapting the close and confirming the partnership ; Chapter 15. Servicing the sale and building the partnership ; Chapter 16. Opportunity management: the key to greater sales productivity 17 management of the sales force. .
Hoy, la profesión de vender disfruta de un crecimiento sin precedentes e importancia a medida que el mundo occidental completa su transición de una economía centrada en la producción a una economía centrada en las ventas y los servicios. Con una de cada nueve personas en la fuerza laboral empleada como vendedores, la venta es la segunda categoría de empleo más grande en los Estados Unidos, que ofrece una enorme variedad de diferentes contextos de empleo y oportunidades para más de 21 millones de vendedores en todo el país. Además, como predicen los investigadores de ventas, esta cifra aumentará para el año 2020, ya que se agregarán más de dos millones de trabajadores más a la profesión de ventas. Este aumento hacia una lógica más dominante en ventas y servicios no se limita a los Estados Unidos. De hecho, uno de cada cuatro en la fuerza laboral canadiense son vendedores, mientras que esta proporción es uno de cada ocho para Japón, uno de cada diez para Gran Bretaña y uno de cada siete para la Unión Europea.
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