Previsión de ventas y fijación de objetivos / Ignacio Soret los Santos, Emilio Giménez Díaz-Oyuelos.

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Incluye bibliografía.

Primera parte. Consideraciones generales ; 1. El sistema de previsión de la empresa ; 2. La empresa. Punto de partida. Previsión de beneficio ; 3. La previsión en las áreas funcionales de la empresa ; 4. Factores a considerar en la evolución de las ventas ; 5. Características de las previsiones de ventas ; 6. Métodos de previsión de ventas: cuantitativos y cualitativos ; 7. Método cuantitativo de previsión con información histórica o de series temporales, ¿Cómo caracterizar las ventas? ; 8. Métodos cuantitativos de previsión con métodos causales ; 9. Métodos cualitativos ; 10. Errores más frecuentes en previsión ; 11. La canabilización ; Segunda parte. Métodos de cálculo ; 1. Regresión simple ; 2. Regresión múltiple ; 3. Total anual móvil (TAM) ; 4. Descomposición estacional mediante el criterio multiplicativo ; 5. Alisado exponencial ; 6. Métodos estocásticos ; 7. Métodos ingenuos ; 8. Fijación de objetivos. Cuotas de ventas ; 9. Análisis de clientes y previsión por escenarios ; Tercera parte. Casos prácticos ; Caso 1. Previsión de ventas de una farmacia ; Caso 2. Imbustam ; Caso 3. Media móvil centrada ; Caso 4. Alisado exponencial ; Caso 5. Lancome ; Caso 6. Fijación de cuotas de venta. Método CRISP ; Caso 7. Análisis de clientes ; Caso 8. Red de ventas ; Cuarta parte. Ejercicios avanzados propuestos y resueltos ; Quinta parte. Previsión con excel...

No se trata tanto de acertar como de cuantificar con la mayor precisión. Todo el mundo conoce la ley de la oferta-demanda y sabe extrapolar una gráfica de tendencia de ventas con una regla o plantilla, pero se trata de ser lo más preciso posible. Por ello, tenemos los métodos estadísticos basados en históricos de ventas, series cronológicas que revelan ciertos patrones -tendencia, estacionalidad, ciclo, componente irregular- que permiten extrapolar un comportamiento hacia el futuro, asumiendo que existe una cierta estabilidad en el sistema. Además de estimar una previsión puntual, las técnicas estadísticas proporcionan un intervalo de confianza de predicción que junto a la determinación de errores y una cierta probabilidad de ocurrencia, permiten valorar la bondad de las estimaciones.