Sales management
analysis and decision making
Ingram, Thomas N.
creator
autor.
aut
LaForge, Raymond W.
Avila, Ramon A. .
Schwepker, Jr., Charles H.
Williams, Michael R.
text
nyu
2014
Tenth edition .
monographic
eng
xxiii, 357 páginas : ilustraciones, gráficas.
Esta décima edición de Sales Management continúa la tradición de combinar la investigación de gestión de ventas más reciente con las mejores prácticas de la vida real de las principales organizaciones de ventas. Los autores imparten cursos de gestión de ventas e interactúan regularmente con los gerentes de ventas y los profesores de gestión de ventas. Su texto se centra en la importancia de emplear diferentes estrategias de ventas para diferentes grupos de clientes, así como la integración de estrategias corporativas, comerciales, de marketing y de ventas. La gestión de ventas incluye la cobertura de las tendencias y problemas actuales en la gestión de ventas, junto con numerosos ejemplos del mundo real del mundo empresarial contemporáneo que se utilizan en todo el texto para iluminar las discusiones de los capítulos. Los cambios clave en esta edición incluyen: Actualizaciones en cada capítulo para reflejar las últimas investigaciones de gestión de ventas y las principales tendencias y prácticas de gestión de ventas; Casos revisados de fin de capítulo; Cajas revisadas del dilema ético; Todas las viñetas de apertura de nuevos capítulos sobre compañías conocidas que ilustran temas clave de ese capítulo; y comentarios nuevos o actualizados de los gerentes de ventas en 'Gestión de ventas en las cajas del siglo XXI.
Chapter 1. Changing World of Sales Management ; Part 1. Describing the Personal Selling Function ; Chapter 2. Overview of Personal Selling ; Part 2. Defining the Strategic Role of the Sales Function ; Chapter 3. Organizational Strategies and the Sales Function ; Chapter 4. Sales Organization Structure, Salesforce Deployment, and Forecasting ; Part 3. Developing the Salesforce ; Chapter 5. Acquiring Sales Talent: Recruitment and Selection ; Chapter 6. Continual Development of the Salesforce: Sales Training ; Part 4. Directing the Salesforce ; Chapter 7. Sales Leadership, Management, and Supervision ; Chapter 8. Motivation and Reward System Management ; Chapter 9. Evaluating the Effectiveness of the Organization ; Chapter 10. Evaluating the Performance of Salespeople .
general
Thomas N. Ingram...[y otros].
Incluye glosario e índice.
Administración de ventas
Estrategias de ventas
Técnicas de ventas
Vendedores y arte de vender
Tendencias del consumidor
658.85 S163s
9780429286926
http://cvirtual.cesa.edu.co/login?url=https://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=nlebk&AN=2277263&lang=es&site=eds-live
http://cvirtual.cesa.edu.co/login?url=https://search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true&db=nlebk&AN=2277263&lang=es&site=eds-live
CO-BoCES
200428
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spa