TY  - BOOK
AU  - Malhotra,Deepak
AU  - Bazerman,Max H.
AU  - Merino Sánchez,María Isabel
TI  - El negociador genial: como obtener grandes resultados en la mesa de negociación, y más allá 
T2  - : Gestión del conocimiento
SN  - 9788496627536
U1  - 650.1 
PY  - 2013///.
CY  - Barcelona : 
PB  - Empresa Activa ; , Urano S. A., 
KW  - Negociación empresarial
KW  - Negociación en los negocios
KW  - Ética de los negocios
KW  - Comunicación en los negocios
KW  - Creatividad en los negocios
KW  - Éxito en los negocios
N1  - Incluye glosario; Parte I. La caja de herramientas del negociador ; 1. Cómo reclamar valor en la negociación ; 2. Cómo crear valor en la negociación ; 3. La negociación indagadora ; Parte II. La psicología de la negociación ; 4. Cuando la racionalidad falla: sesgos de la mente ; 5. Cuando la racionalidad falla: sesgos del corazón ; 6. Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional ; Parte III. Cómo negociar en el mundo real ; 7. Estrategias de influencia ; 8. Puntos ciegos en una negociación ; 9. Cómo enfrentarse a las mentiras y el engaño ; 10. Cómo reconocer y solucionar problemas éticos ; 11. Cómo negociar desde una posición de debilidad ; 12. Cuando una negociación se pone fea: cómo enfrentarse a la irracionalidad, la desconfianza, la ira, las amenazas y el ego ; 13. Cuándo NO negociar ; 14. El camino a la genialidad.; Título original; Negotiation genius
N2  - Un libro ideal para todos aquellos que tienen que negociar cotidianamente, desde pequeñas cosas hasta complejas negociaciones multipartes. En este clásico de la negociación, los autores relatan todas las técnicas de negociación que se enseñan en la universidad de Harvard y explican en entretenidas anécdotas casos reales en los que se ha negociado con éxito y muchos otros que han fracasado por no utilizar las técnicas adecuadas
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