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Sales management : analysis and decision making / Thomas N. Ingram...[y otros]

Contributor(s): Ingram, Thomas N | LaForge, Raymond W | Avila, Ramon A | Schwepker, Jr., Charles H | Williams, Michael R.
Material type: TextTextPublisher: New York : Routledge Taylor&Francis, 2014Edition: Tenth edition.Description: xxiii, 357 páginas : ilustraciones, gráficas. Carrier type: Recurso electrónico ISBN: 9780429286926 (ebook).Subject(s): Administración de ventas | Estrategias de ventas | Técnicas de ventas | Vendedores y arte de vender | Tendencias del consumidorDDC classification: 658.85 Online resources: Recurso digital
Contents:
Chapter 1. Changing World of Sales Management ; Part 1. Describing the Personal Selling Function ; Chapter 2. Overview of Personal Selling ; Part 2. Defining the Strategic Role of the Sales Function ; Chapter 3. Organizational Strategies and the Sales Function ; Chapter 4. Sales Organization Structure, Salesforce Deployment, and Forecasting ; Part 3. Developing the Salesforce ; Chapter 5. Acquiring Sales Talent: Recruitment and Selection ; Chapter 6. Continual Development of the Salesforce: Sales Training ; Part 4. Directing the Salesforce ; Chapter 7. Sales Leadership, Management, and Supervision ; Chapter 8. Motivation and Reward System Management ; Chapter 9. Evaluating the Effectiveness of the Organization ; Chapter 10. Evaluating the Performance of Salespeople
Abstract: Esta décima edición de Sales Management continúa la tradición de combinar la investigación de gestión de ventas más reciente con las mejores prácticas de la vida real de las principales organizaciones de ventas. Los autores imparten cursos de gestión de ventas e interactúan regularmente con los gerentes de ventas y los profesores de gestión de ventas. Su texto se centra en la importancia de emplear diferentes estrategias de ventas para diferentes grupos de clientes, así como la integración de estrategias corporativas, comerciales, de marketing y de ventas. La gestión de ventas incluye la cobertura de las tendencias y problemas actuales en la gestión de ventas, junto con numerosos ejemplos del mundo real del mundo empresarial contemporáneo que se utilizan en todo el texto para iluminar las discusiones de los capítulos. Los cambios clave en esta edición incluyen: Actualizaciones en cada capítulo para reflejar las últimas investigaciones de gestión de ventas y las principales tendencias y prácticas de gestión de ventas; Casos revisados ​​de fin de capítulo; Cajas revisadas del dilema ético; Todas las viñetas de apertura de nuevos capítulos sobre compañías conocidas que ilustran temas clave de ese capítulo; y comentarios nuevos o actualizados de los gerentes de ventas en 'Gestión de ventas en las cajas del siglo XXI.
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Recurso electrónico Recurso electrónico Biblioteca CESA

serviciosbiblioteca@cesa.edu.co

Recursos electrónicos
Recursos de información electrónicos y digitales 658.85 / S163s 2020 (Browse shelf) Ej.1 Available LE00155
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Incluye glosario e índice

Chapter 1. Changing World of Sales Management ; Part 1. Describing the Personal Selling Function ; Chapter 2. Overview of Personal Selling ; Part 2. Defining the Strategic Role of the Sales Function ; Chapter 3. Organizational Strategies and the Sales Function ; Chapter 4. Sales Organization Structure, Salesforce Deployment, and Forecasting ; Part 3. Developing the Salesforce ;
Chapter 5. Acquiring Sales Talent: Recruitment and Selection ; Chapter 6. Continual Development of the Salesforce: Sales Training ; Part 4. Directing the Salesforce ; Chapter 7. Sales Leadership, Management, and Supervision ; Chapter 8. Motivation and Reward System Management ; Chapter 9. Evaluating the Effectiveness of the Organization ; Chapter 10. Evaluating the Performance of Salespeople

Esta décima edición de Sales Management continúa la tradición de combinar la investigación de gestión de ventas más reciente con las mejores prácticas de la vida real de las principales organizaciones de ventas. Los autores imparten cursos de gestión de ventas e interactúan regularmente con los gerentes de ventas y los profesores de gestión de ventas. Su texto se centra en la importancia de emplear diferentes estrategias de ventas para diferentes grupos de clientes, así como la integración de estrategias corporativas, comerciales, de marketing y de ventas. La gestión de ventas incluye la cobertura de las tendencias y problemas actuales en la gestión de ventas, junto con numerosos ejemplos del mundo real del mundo empresarial contemporáneo que se utilizan en todo el texto para iluminar las discusiones de los capítulos. Los cambios clave en esta edición incluyen: Actualizaciones en cada capítulo para reflejar las últimas investigaciones de gestión de ventas y las principales tendencias y prácticas de gestión de ventas; Casos revisados ​​de fin de capítulo; Cajas revisadas del dilema ético; Todas las viñetas de apertura de nuevos capítulos sobre compañías conocidas que ilustran temas clave de ese capítulo; y comentarios nuevos o actualizados de los gerentes de ventas en 'Gestión de ventas en las cajas del siglo XXI.

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