Built to win : creating a world-class negotiating organization / Hallam Movius y Lawrence Susskind.

Incluye apéndices e índice.

One. Introduction ; Two. Negotiation is an organizational capability ; Three. Asses current challenges and opportunities ; Step 1. Start with a sound theory: the mutual gains approach ; Step 2. Asses negotiation performance ; Step 3. Make diagnoses and provide recommendations ; Step 4. Indentify sponsors and champions ; Four. Create a culture of learning ; Step 5. Provide a common model and language ; Step 6. Adjust and align operating procedures ; Step 7. Commit to organizational learning ; Five. Sustain your new competitive advantage ; Step 8. Evaluate level IV - impact ; Step 9. Address persistent Barriers ; Step 10. Lead for the long term ; Six. Conclusion. Ending with the start in mind .

En Built to Win, los autores Susskind y Movius argumentan que la negociación debe ser una competencia central estratégica. Basándose en sus décadas de trabajo de capacitación y consultoría, así como en una sólida teoría de la negociación, los autores proporcionan un modelo paso a paso para desarrollar la competencia organizacional. Muestran por qué el enfoque de? Entrenamiento y más entrenamiento? Es una estrategia débil. Los autores también describen las barreras organizativas que a menudo afectan a los negociadores experimentados, y recomiendan formas de superarlas. Built to Win explica el papel crucial que deben desempeñar los líderes para establecer objetivos, alinear incentivos, identificar métricas y apoyar plataformas de aprendizaje para promover el éxito a largo plazo.