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El negociador genial : como obtener grandes resultados en la mesa de negociación, y más allá / Deepak Malhotra, Max H. Bazerman ; traducción de María Isabel Merino Sánchez

By: Malhotra, Deepak.
Contributor(s): Bazerman, Max H | Merino Sánchez, María Isabel [traductor ].
Material type: TextTextSeries: : Gestión del conocimiento.Publisher: Barcelona : Empresa Activa ; Urano S. A., 2013Description: 445 páginas : gráficas ; 23 cm.ISBN: 9788496627536.Subject(s): Negociación empresarial | Negociación en los negocios | Ética de los negocios | Comunicación en los negocios | Creatividad en los negocios | Éxito en los negociosDDC classification: 650.1
Contents:
Parte I. La caja de herramientas del negociador ; 1. Cómo reclamar valor en la negociación ; 2. Cómo crear valor en la negociación ; 3. La negociación indagadora ; Parte II. La psicología de la negociación ; 4. Cuando la racionalidad falla: sesgos de la mente ; 5. Cuando la racionalidad falla: sesgos del corazón ; 6. Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional ; Parte III. Cómo negociar en el mundo real ; 7. Estrategias de influencia ; 8. Puntos ciegos en una negociación ; 9. Cómo enfrentarse a las mentiras y el engaño ; 10. Cómo reconocer y solucionar problemas éticos ; 11. Cómo negociar desde una posición de debilidad ; 12. Cuando una negociación se pone fea: cómo enfrentarse a la irracionalidad, la desconfianza, la ira, las amenazas y el ego ; 13. Cuándo NO negociar ; 14. El camino a la genialidad.
Abstract: Un libro ideal para todos aquellos que tienen que negociar cotidianamente, desde pequeñas cosas hasta complejas negociaciones multipartes. En este clásico de la negociación, los autores relatan todas las técnicas de negociación que se enseñan en la universidad de Harvard y explican en entretenidas anécdotas casos reales en los que se ha negociado con éxito y muchos otros que han fracasado por no utilizar las técnicas adecuadas.
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General 650.1 / M249n 2013 (Browse shelf) Ej.1 Available 7101027195
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Incluye glosario

Parte I. La caja de herramientas del negociador ; 1. Cómo reclamar valor en la negociación ; 2. Cómo crear valor en la negociación ; 3. La negociación indagadora ; Parte II. La psicología de la negociación ; 4. Cuando la racionalidad falla: sesgos de la mente ; 5. Cuando la racionalidad falla: sesgos del corazón ; 6. Cómo negociar racionalmente en un mundo irracional ; Parte III. Cómo negociar en el mundo real ; 7. Estrategias de influencia ; 8. Puntos ciegos en una negociación ; 9. Cómo enfrentarse a las mentiras y el engaño ; 10. Cómo reconocer y solucionar problemas éticos ; 11. Cómo negociar desde una posición de debilidad ; 12. Cuando una negociación se pone fea: cómo enfrentarse a la irracionalidad, la desconfianza, la ira, las amenazas y el ego ; 13. Cuándo NO negociar ; 14. El camino a la genialidad.

Un libro ideal para todos aquellos que tienen que negociar cotidianamente, desde pequeñas cosas hasta complejas negociaciones multipartes. En este clásico de la negociación, los autores relatan todas las técnicas de negociación que se enseñan en la universidad de Harvard y explican en entretenidas anécdotas casos reales en los que se ha negociado con éxito y muchos otros que han fracasado por no utilizar las técnicas adecuadas.

Título original : Negotiation genius

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